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height=”600″ class=”aligncenter size-full wp-image-10221″ />心理学は、ドイツの生理学者ヴントが1879年に開設した心理学実験室が始まりと言われています。以降、様々な学者によって心理学が研究され、生理心理学や認知心理学、発達心理学、社会心理学、行動心理学など、様々な分野に派生していきました。
心理学は、人間関係や恋愛などに活用する知識として認識されることが多い学問ですが、ビジネスやマーケティングとも密接に関係しており、WEBマーケティングにおいても例外ではありません。
オフラインであってもオンラインであっても、最終的に商品やサービスの購入・利用を決定するのは人です。人は、物の好き嫌いを心で判断し、その後に購入する理由を頭で考えるため、まずはユーザーの心に「欲しい」と感じさせる必要があります。そのために必要な知識が心理学です。
そこで今回は、WEBマーケティングに活用したいユーザーの心に訴えかける心理学を5つ紹介します。

ザイオンス効果(単純接触効果)

ザイオンス効果とは、特定の人・物に繰り返し会ったり触れたりすると、好感度や評価が向上する傾向にあるという心理効果です。1968年に米国の心理学者ロバート・ザイオンスによって発表され、単純接触効果とも呼ばれています。
テレビCMは、ザイオンス効果を利用した有名なマーケティング手法の一つで、CMが繰り返し流れることで視聴者の興味・関心を引くことが期待できます。皆さんもCMで見たからという理由で思わず商品を手に取ったり、実際に購入した経験があるかと思いますが、それはザイオンス効果による影響かもしれません。
WEBマーケティングにおいては、リターゲティング(リマーケティング)広告やメールマガジンの配信などがザイオンス効果を利用したマーケティング手法に該当します。これらを利用してユーザーと継続的に接触し続けることで、ユーザーの興味を惹き、売上向上につなげることができるかもしれません。
ただし、このザイオンス効果は、これまで無関心だったユーザーを惹きつける心理効果であり、既にネガティブなイメージを抱いているユーザーには効果が無いばかりか、かえって逆効果となるおそれがあることに注意しましょう。

アップセル・クロスセル

アップセル・クロスセルは、人は買うと決めた瞬間が最も財布の紐が緩くなること心理効果を利用したマーケティング手法で、ユーザーに上位の商品・サービスを利用してもらったり、これまで利用されていなかった商品・サービスを利用してもらうことを目的としています。
WEBマーケティングにおいては、Amazonや楽天市場のようなECサイトで活用されることが多く、商品購入画面で「他のユーザーはこんな商品にも興味を持っています」のように関連商品を表示させるケースがあります。例えば、コーヒー豆のECサイトを運営している場合は、商品購入画面でコーヒーミルやペーパーフィルター、ドリッパーなどのコーヒー器具を表示させることで、客単価の向上に期待することができます。
ユーザーが購入を決定していない段階で商品を見せても、効果を期待することができません。ECサイトを制作する場合は、ユーザーの財布の紐が緩くなるタイミングでアップセル・クロスセルを提案することができる仕掛けを施しておきましょう。

ラベリング効果

ラベリング効果とは、相手に特定のラベル（レッテル）を貼ると、その相手は貼られたラベルとおりの行動を起こしやすくなるという心理効果です。これは、自分の態度や発言、行動などに一貫性を持たせたいという人間の心理を利用したもので、1960年代に米国の社会学者ハワード・ベッカーによっては発表されました。
「お客様はお目が高いですね」と店員が声をかける行為は、有名なラベリング効果の例です。人間は誰しもが何かを購入するとき、それも高単価な商品を購入する時は慎重になり、自信の判断が正しいか悩むものです。この「お目が高いですね」という声掛けは、商品を目の前に購入を検討しているユーザーに「自分は正しい判断をしている」と自信をつけさせ、スムーズな購入につなげるための行動です。
WEBマーケティングにおいては、DMやメールマガジンなどで「●に真剣に取り組んでいるお客様にのみ発信している貴重な情報です」のように顧客を獲得していく方法が効果的と言えます。もちろん、商品やサービスそのものに魅力がなければラベリング効果も意味を成さず、かえって安っぽい印象をユーザーに与えてしまうことに注意しましょう。

限定条件下の事実

限定条件下の事実は、人はNo.1と表示されている商品やサービスに魅力を感じるという心理効果を利用したマーケティング手法です。
ホームページやテレビCM、チラシなどで「お客様満足度No.1」「通販部門売上No.1」「業界シェアNo.1」のような謳い文句を一度は目にしたことがあると思います。これは、限定条件下の事実を利用したアピール方法で、ユーザーの興味を惹き、商品の魅力をより大きく見せるために利用されています。
自社の商品やサービスにNo.1の実績はないと感じる方がいるかもしれませんが、業界・業種や地域、部門などの条件を絞り込めば必ずNo.1の要素を見つけることができます。例えば、「ポイント還元率No.1」「●県○市の実績No.1」のように、条件を絞り込んで自社商品やサービスのNo.1を探し出し、ユーザーの興味を惹いていきましょう。

損失回避の法則

損失回避の法則は、人間は利益を得ることよりも損失を避けることを重要視するという法則で、後者の方がより行動のエネルギーは大きくなります。
「勉強すれば良い大学に進学できる」「ダイエットすればカッコ良くなる」のように、●すれば○になると頭では分かっていても、すぐに行動を起こすことができる人間は多くありません。一方、「勉強しなければ進学できない」「このままでは彼氏・彼女に振られてしまう」のように何かを失う・何かしらのリスクがある場合は、その損失を回避するためにすぐに行動を起こす傾向にあります。
WEBマーケティングにおいては、ユーザーに商品やサービスを訴求する際のライティングでこの法則を利用することが多々あります。「これを利用すればこんなメリットがあります」のようにメリットを謳うのではなく、「これを利用しないとこれだけの損失が生まれます」のようにユーザーの損失を訴求する方が購買意欲を向上させることができます。もちろん、商品やサービスによってはメリットを直接伝えた方が効果的なケースもあるため、ユーザーの損失と利益の両面から訴求することをお勧めします。

今回のまとめ

今回のブログでは、WEBマーケティングに活用できる心理学を5つ紹介しました。どの心理学もすぐに活用することができるもので、多大なコストを費やす必要がないことも魅力です。
今回紹介した心理学以外にもツァイガルニク効果やカクテルパーティー効果、権威効果、カリギュラ効果、バンドワゴン・スノッブ効果など、WEBマーケティングに利用されている心理学は無数にあります。マーケティングと心理学は密接に関わっており、正しく利用することでホームページの集客力を大きく向上させることができます。
自社のホームページやWEB戦略を見直し、心理学の側面から改善してみるのも良いかもしれませんね。