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WEBマーケティングを成功に導く最適な戦略を策定するためには、消費者の心理や行動を分析することが非常に重要です。世の中には、「消費者購買モデル」と呼ばれる消費者の行動過程をモデル化したフレームワークが数多く存在しており、自社の事業内容や戦略方針に合わせた最適なモデルを選択し、活用する必要があります。
今回は、数ある消費者購買モデルの中でも、インターネットが普及した現代において多くのマーケティング施策に活用されている「AISAS（アイサス）」を中心に、WEBマーケティングを行う企業が知っておくべき消費者購買モデルの概要や種類、活用のコツなどを解説します。

消費者行動モデルとは

消費者行動モデルとは、その名のとおり消費者が商品やサービスを購入するまでの行動過程をモデル化したものです。各企業は、このフレームワークを活用することで、購買行動を具体的にイメージした適切なマーケティングの戦略を策定することができます。
消費者購買モデルはどこか一つの機関が提唱しているわけではなく、経済に精通した世界中のマーケターが独自の理論をもとに提唱しているため、企業はその中から自社の事業内容や戦略方針に合わせたフレームワークを選択する必要があります。

WEBマーケティングにマッチした「AISAS」とは

「AISAS（アイサス）」は、世の中に存在する多種多様な消費者購買モデルの中でも、比較的有名なフレームワークの一つです。
元々、マーケティング業界では長きに渡り、「AIDMA（アイドマ）」と呼ばれる消費者購買モデルが主流でしたが、インターネットメディアが普及したことにより、テレビや雑誌、新聞などのマスメディアを軸としたAIDMAの存在意義が見直され始めました。そんな中、2005年に提唱されたのが、インターネット検索型の消費者行動モデルのAISASです。

■Attention（注意）
■Interest（興味）
■Search（検索）
■Action（行動）
■Share（共有）

AISASは、消費者の行動過程が注意・興味・検索・行動・共有という5つのステップに分けられており、それぞれの英語の頭文字を取ってAISASと名付けられています。

AISASにおける5つのステップ

AISASが提唱する、消費者の行動過程における5つのステップを、具体例とともに解説します。

ステップ1：Attention（注意）

Attentionは、消費者が商品やサービスを知るステップです。
できるだけ多くの見込み客にその存在を認知してもらわなければ、その後の購買行動につながらないため、5つのステップの中でも非常に重要度が高いステップと言えるでしょう。具体的な施策としては、SEO対策による検索順位の向上、GoogleやYouTubeなどのWeb広告への出稿、SNSを活用した情報発信などが挙げられます。

ステップ2：Interest（興味）

Interestは、消費者が商品やサービスに興味・関心を持つステップです。
ステップ1のAttentionで検索結果やSNS上に自社のコンテンツを表示させることができたとしても、ホームページやECサイト、LPなどに流入させなければ意味がありません。ホームページのタイトルやディスクリプション、広告画像などに分かりやすく魅力的なコピー・説明文・画像等を用いることで、消費者からの第一印象を良くし、次のステップに繋げます。

ステップ3：Search（検索）

Searchは、消費者が興味を持った商品やサービスについて情報収集を行うステップです。
商品やサービスに興味を示した消費者は、そのまま購入に至るのではなく、「本当に購入する価値があるのか」を判断するため、インターネット上で情報収集を行います。情報収集の対象は多岐に渡り、その商品・サービスのホームページだけではなく、類似した商品・サービスのホームページや口コミサイトなども見て比較検討するため、消費者がチェックするであろうWEBコンテンツを広く充実させる必要があります。

ステップ4：Action（行動）

Actionは、消費者が商品やサービスを購入・申込するステップです。
検索により商品やサービスへの理解を深めたとしても、実際に購買行動を起こすためにはそれなりに高いハードルがあるため、消費者が「やはりやめた」とならないよう、割引キャンペーンの実施やスムーズな決済が行えるシステムの導入など、最後のひと押しができるような工夫が必要です。

ステップ5：Share（共有）

Shareは、消費者が商品やサービスを購入した後、その情報を第三者に共有するステップです。
インターネットが普及した現代社会においては、消費者が商品やサービスを購入して終わりではなく、その情報をSNSやブログなどで拡散する傾向が強くなっており、その宣伝効果は絶大です。そのため、共有したくなるような魅力的な商品作りや、シェアを促すような特典キャンペーンの実施など、有効な施策を打ち出しましょう。

AIDMAとの違い

AIDMAは、前述したとおり、マス広告型のマーケティングに活用されてきた購買行動モデルであり、こちらもAISASと同じく5つのステップに分かれています。

■Attention（注意）
■Interest（興味）
■Desire（欲求）
■Memory（記憶）
■Action（行動）

注意から興味を示すまではAISASと同じ流れですが、購買欲求（Desire）を高め、その商品やサービスを強く記憶（Memory）させることで、購買行動（Action）に至らせるという、企業側からの一方的なアプローチを想定しているため、AISASと比べて検索（比較）や共有といった消費者側の能動的なアクションが少ないのが特徴です。

その他の消費者購買モデル

AISAS以外の消費者購買モデルをいくつかご紹介します。それぞれに特徴がありますので、比較検討して自社の戦略策定に最適なフレームワークを見つけましょう。

AISCEAS（アイセアス）

AISCEASは、AISASと同時期に誕生した、同じくインターネット社会における消費者の行動を意識したモデルです。

■Attention（注意）
■Interest（興味）
■Search（検索）
■Comparison（比較）
■Examination（検討）
■Action（行動）
■Share（共有）

AISASが「検索」としてまとめていた行動を、AISCEASでは「検索」「比較」「検討」と細分化しているのが特徴です。AISASと基本的な行動過程は同じなので、よりフレームワークを細分化して戦略策定に役立てたい場合には有効なモデルです。

AIDCAS（アイドカス）

AIDCASは、単に商品やサービスを販売して終わるのではなく、その後の顧客満足度を高めてリピーターやファンを獲得するためのモデルです。

■Attention（注意）
■Interest（関心）
■Desire（欲求）
■Conviction（確信）
■Action（行動）
■Satisfaction（満足）

具体的な施策としては、保証やカスタマーサポートの整備やクーポンの配布、会員限定コンテンツの充実などが挙げられます。SNSが普及した現代においては、商品購入後のアフターサポートの質が低いことで、消費者から悪評が拡散されるおそれがあるため、サービスの継続や商品の継続的な購入を狙える企業にマッチしたモデルと言えます。

SIPS（シップス）

SIPSは、ソーシャルメディアを積極的に利用している消費者の購買行動を意識したモデルであり、SNSマーケティングに有効なモデルです。

■Sympathize（共感）
■Identify（確認）
■Participate（参加）
■Share＆Spread（共有＆拡散）

SNSは、家族や友人、趣味が近い知人と繋がっているため、自分にとってある程度信頼できる有益な情報が手に入りやすい状況です。そのため、これまで解説したすべてのモデルは、行動過程がAttention（注意）から始まっていたのに対し、SIPSは、Sympathize（共感）から始まっているのが特徴です。
また、SNSでは「いいね」や「フォロー」といった、実際の購入に至らないながらも、企業の販促活動を支持するアクションが行えるため、Participate（参加）というステップが設けられています。

今回のまとめ

今回は、WEBマーケティングを成功に導く消費者購買モデルについて解説しました。
WEBマーケティングを成功に導く最適な戦略を策定するためには、消費者の心理や行動を分析することが非常に重要です。世の中に存在する数多くの消費者購買モデルの中から、自社の事業内容や戦略方針に合わせた最適なモデルを選択・活用することで、WEBマーケティングを成功に導きましょう。