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顧客獲得につながる営業資料とは？作成手順やコツをご紹介
2023
.12.07
営業資料とは一般的に、自社の強みや顧客ごとの提案内容などを盛り込んだ、商談の際に用いられる資料のことを指します。
一昔前までは対面で行うことが多かった商談も、コロナウイルスの流行やデジタルツールの普及などによってオンライン商談が増えましたが、営業活動においての営業資料の重要度は変わらず高いと言えるでしょう。
今回は、顧客獲得につながる営業資料の作成手順やコツをご説明します。
【目次】
1. 営業資料を活用するメリット
a.オンライン商談は資料に視線が集まる
b.口頭説明を補完してくれる
c.営業資料が営業活動を行ってくれる
d.受動的な営業活動が可能となる
2. 営業資料作成の手順とコツ
STEP1：ターゲット・目的・シチュエーションを明確にする
STEP2：ストーリーを意識した構成を考える
STEP3：顧客が求める情報だけを簡潔にまとめる
STEP4：情報の見せ方を考える
STEP5：デザインコンセプトを固める
STEP6：デザインと情報を組み合わせる
STEP7：完成した営業資料を用いてロールプレイングをする
3. 今回のまとめ
営業資料を活用するメリット
営業資料は、営業活動の効果を向上させる営業担当者にとって重要なツールです。
一昔前までは、対面での商談や郵送での営業活動に用いるパンフレットやパワポ資料のプリントアウトなどの紙媒体が多く用いられていましたが、リモート時代の現在ではPDFなどのデータ形式の営業資料を活用する機会が多くなりました。
本項では、営業資料を活用するメリットをいくつかご紹介します。
オンライン商談は資料に視線が集まる
オンライン商談では、場の空気感が読み取りづらくコミュニケーションがスムーズに図りづらいというデメリットがある一方、画面共有をすることで対面での商談以上に資料に集中してもらうことができるというメリットがあります。
つまり、オンライン商談においては対面での商談以上に、営業資料のクオリティが商談の結果を左右するといっても過言ではありません。
口頭説明を補完してくれる
営業資料は口頭説明を補完する役割を担っているため、口頭でのプレゼンと比較して提案内容がより伝わりやすくなるというメリットがあります。聴覚だけでなく視覚でも情報を伝えることで顧客の理解度を高めることができます。
また、営業資料は顧客に情報を伝える順序や内容、伝え方などのガイドラインになり得るため営業担当者のプレゼンのクオリティに発生するばらつきを無くすことが可能です。
営業資料が営業活動を行ってくれる
営業資料は、営業担当に代わって営業活動を行う役目を果たしてくれます。営業活動を行う際、プレゼンや商談の場に必ずしも発注を決める担当者が全員揃っているわけではありません。資料を受け取った担当者が別の担当者や決裁者に報告・相談する際に、営業資料があることで営業担当の代わりに自社の魅力や発注のメリットを伝えくれるため、受注率を向上させることができます。
受動的な営業活動が可能となる
自社のホームページなどに営業資料のダウンロードを行う機能を設置し、ホームページを訪れた顧客にダウンロードしてもらうことで、受動的な営業活動の仕組みを構築することが可能です。
また、このようなインバウンドセールスは、闇雲に行う営業活動と異なり興味を持つ顧客にアプローチすることができるため、営業効率が向上するだけでなく成約率の向上にもつながります。
営業資料作成の手順とコツ
ただ伝えたいことを詰め込んだ営業資料では、顧客とって分かりやすい資料、心を動かす資料にはなりません。本項では、営業資料作成の手順と気をつけておくべきポイントをご説明します。
STEP1：ターゲット・目的・シチュエーションを明確にする
企業や商品・サービスによって営業活動のターゲットや目的、シチュエーションは異なります。これらを明確化した上で作成を進めることにより、最終的にターゲットにダイレクトに響くコンテンツや文章・デザインなどで構成された資料ができあがります。
STEP2：ストーリーを意識した構成を考える
掲載すべき情報全体のストーリーを考え、大まかな構成を組み立てていきます。顧客が説明を聞きながら抱くであろう疑問や不安が解消されるような流れを作ることで、顧客の共感を生み、プレゼンや資料への没入感を高めることが可能です。
なお、基本的には1スライド1コンテンツが基本です。
STEP3：顧客が求める情報だけを簡潔にまとめる
構成を考えた後は、各スライドに掲載する情報を精査していきます。
その際つい陥りがちな失敗として、自社の商品・サービスのことを理解しているが故に、情報を網羅しようとして文章量やページ数が膨大になってしまうことが挙げられます。しかし、これでは本当に伝えたい情報が相手に伝わらず、結果として成果に結びつきません。「伝えたい情報」ではなく「求められている情報」という視点から情報を精査しましょう。
口頭での説明内容も想定しておく
口頭で説明する内容を全て資料に盛り込んでしまうとそれだけで情報過多になってしまいます。プレゼンの主軸はあくまでトークであり、営業資料はそのトークを補完するための役割として考えましょう。
STEP4：情報の見せ方を考える
営業資料は「見せる」ものであり、「読ませる」ものではありません。そのため、あくまで営業資料は話を行うためのガイドラインとして捉え、概要や見出し、データ・グラフ・画像などを中心に構成しましょう。
また、資料に数字を入れることも魅せる営業資料を作るためのポイントです。例えば、「多数の導入実績」と「10年間で500社以上の導入実績」では、後者の方が目を惹き、具体的な情報から説得力を感じられます。
STEP5：デザインコンセプトを固める
STEP1で明確化したターゲットのペルソナなどを参考に、好印象を持たれるデザインコンセプトを制作しましょう。この際、デザインの主張が強すぎてしまうと肝心のコンテンツの内容が伝わりづらくなってしまうおそれがあるため、極力シンプルなデザインを心がける様にしましょう。
STEP6：デザインと情報を組み合わせる
確定したデザインコンセプトと掲載する情報を組み合わせ、1ページずつスライドを制作していきます。デザインだけでなく、可読性の高いフォントや文字の大きさ、適切な行間・文字間などを意識することで、見やすい資料ができあがります。
STEP7：完成した営業資料を用いてロールプレイングをする
完成した資料をそのまま商談に用いるのではなく、本番を想定したロールプレイングを行ってください。こうすることで、ページの構成や口頭説明と資料のバランス、プレゼン全体の所要時間などを客観的に把握することができるため、資料のブラッシュアップに生かすことが可能です。
今回のまとめ
今回は、顧客獲得につながる営業資料の作成手順やコツをご説明しました。
オンラインでの商談が増えた現代においても営業資料を活用するメリットは大きく、成約率の向上を図るためには営業資料の新規作成・リニューアルに力を入れることが大切です。
営業資料は求められている情報を簡潔にまとめることが重要であり、準備段階から最適な手順を踏みながらポイントを押さえ、商品・サービスの魅力が最大限に伝わる営業資料を作成しましょう。
