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コンバージョン率の向上を目的としたホームページ制作を行う場合、外部環境や内部環境、ユーザーの心理・行動など、様々な要因を想定してデザインやレイアウト、構成を考慮する必要があります。これらを考慮せずにホームページを制作してしまった場合、企業や商品・サービスの魅力を最大限に伝えられていないおそれがあるため、ユーザーの心理や行動過程を想定してホームページを制作することは、WEBマーケティングにおいても非常に重要なポイントであると言えます。
今回は、ホームページ制作前に想定すべき項目の中からユーザーの行動にポイントを当てて、消費者の購買行動モデルであるAIDMAの法則について活用方法とともにご紹介します。

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則は消費者の購買行動モデルの一つで、消費者が企業や商品・サービスの存在を知って（Attention：注意）興味を持ち（Interest：興味）、次にその商品が欲しい、サービスを利用したいという思いを抱くようになり（Desire：欲求）、さらに記憶して（Memory：記憶）最終的に購買に至る（Action：行動）までの行動モデルを指しています。それぞれの頭文字をとり、AIDMA（アイドマ）と呼ばれており、Attention（注意）は認知段階、Interest（興味）・Desire（欲求）・Memory（記憶）は感情段階、Action（行動）は行動段階と区別されています。
ユーザーが購買に至るまでにどのようなステップを踏んだ行動をとるのかを把握することにより、トップページのデザインや構成をユーザー目線で考えることが可能となるため、ホームページを制作する際は必ず意識したい内容となっています。

Attention（注意）

AIDMAの最初のステップはAttention（注意）で、ユーザーが企業や商品・サービスの存在を認知する段階を指しています。Attention（注意）に至るまで、ユーザーは企業や商品・サービスのことを認知していないため、まずはこの段階をクリアできるよう、様々な施策を行う必要があります。
ホームページ制作においては、検索上位に表示されるようSEO対策を行ったり、ユーザーが魅力を感じるデザインを行なったりすることが有効的です。よりユーザーに注目してもらうためには、検索結果に表示されるタイトルやディスクリプションの文章、ユーザーがホームページにアクセスした際に最初に目にするファーストビューのデザイン、キャッチコピー等に対して、よりユーザーの印象に残るような工夫を行うと良いでしょう。
また、立ち上げ直後の企業や、販売開始直後の商品・サービスのホームページを公開する場合は、いち早くユーザーに認知してもらうためにも、インターネット広告を活用することも有効的な手段です。企業や商品・サービスの認知度を高めるために行うべき施策は企業によって異なるため、どの施策を行うことが自社にとって一番有効かをホームページ制作前に検討することをお勧めします。

Interest（興味）

次のステップはInterest（興味）で、ユーザーが商品・サービスに対して興味を持つ段階です。Attention（注意）の段階にはたどり着いているにも関わらずInterest（興味）まで至らないユーザーは、「存在は知っているけど興味はない」という意見を持っています。そのようなユーザーを獲得していくためにも、自社の強みや競合他社との違い、商品・サービスを利用することによるベネフィットなどをアピールし、ユーザーの興味を引くホームページを制作しましょう。
このフェーズでは、魅力的なキャッチコピーや文章、実際の商品・サービスが写っている写真を活用することが有効的です。ユーザーに離脱されてしまう前に興味を持ってもらうためにも、トップページの上部に「選ばれる理由」や「サービス内容」を記載したり、メインビジュアルに商品・サービスがよく分かる写真を使用したりするなどの工夫を施すと良いでしょう。

Desire（欲求）

ユーザーが商品・サービスに対して興味を持ったあとは、Desire（欲求）の段階に移ります。Desire（欲求）の段階に至らないユーザーは、「興味はあるけど欲しいとは思っていない」という意見を持っています。そのようなユーザーに対して「商品を購入したい」「サービスを利用してみたい」と感じさせるためにも、実際にユーザーがその商品・サービスを利用した場合のメリットやベネフィット、ビフォーアフターなどを掲載し、ユーザーの欲求を掻き立てましょう。
また、購入を検討しているユーザーは、商品・サービスの具体的な情報を求めています。情報が不足しているとコンバージョンに繋がらないおそれがあるため、料金や特徴、利用方法など、ユーザーの疑問を全て解決できるように様々な情報を分かりやすく記載しましょう。

Memory（記憶）

次のステップはMemory（記憶）です。Desire（欲求）の段階を経てユーザーに欲しいと思わせることができても、記憶に残らなければ意味がありません。この段階では、「欲しい」と思った感情を忘れさせないためにも、利用している自分を想像できるような実績やお客様の声などの実例を掲載し、商品・サービスを検討しているユーザーの欲求を高める後押しをしましょう。また、具体的な実例は企業の信頼感や安心感にも繋がるため、そのようなコンテンツは積極的に掲載することをお勧めします。

Action（行動）

最後のステップはAction（行動）で、ホームページにおいてはユーザーが企業に問い合わせたり、商品を購入したりする段階のことを指しています。この段階まで至らないユーザーは、「欲しいとは思っているがどのように購入すれば良いか分からない」という意見を持っていることが想定されます。コンバージョン率を向上させるためにも、お問い合わせや資料請求、商品購入のボタンは常に視界に入る分かりやすい位置に配置したり、目立つカラーでデザインしたりするなどの工夫を施しましょう。
また、今が一番お買い得だと思わせるような文言を記載したり、お問い合わせのステップを単純化したりすることも有効的です。お問い合わせや商品購入に対するハードルを可能な限り下げ、よりコンバージョン率の高いホームページを制作しましょう。

今回のまとめ

今回は、消費者の購買行動モデルであるAIDMAから考えるホームページ制作についてご紹介しました。ユーザーがどのような段階を踏んで購買に至るのかを正しく理解した上で、ホームページのデザインやレイアウト、構成を検討することをお勧めします。特に商品やサービスを売り込むために制作されたランディングページでは、上から順にAIDMAの過程を意識した流れで構成することでコンバージョンに繋げることが可能です。ただし、コーポレートサイトやブランドサイトのようなホームページを制作する際は、業種や商品・サービス内容によって構成を考慮する必要があります。あくまでAIDMAは参考にする程度で、それぞれの企業や商品・サービスに合わせて構成やレイアウトを考慮すると良いでしょう。
また、近年ではAttention（注意）、Interest（興味）、Search（検索）、Action（行動）、Share（共有）の頭文字をとったAISASという行動購買モデルも有名ではありますが、企業がWEBマーケティングを行う上で、まずはAIDMAを意識して企業や商品・サービスの魅力を最大限にアピールできるホームページを制作することをお勧めします。

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