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COLUMN

2019.07.17

マーケティングコラム

ホームページ集客において絶対に欠かせない「STP分析」とは?

ミーティング
「STP分析」とは、「セグメンテーション(Segmentation)」「ターゲティング(Targeting)」「ポジショニング(Positioning)」の3つの頭文字から名付けられた分析法のことです。
このSTP分析は、「誰に、どのような商品・サービスを提供するのか」を考えるマーケティング戦略の基本とされていますが、「実際に使いこなすのは難しい…」とお悩みの方も少なくないのではないでしょうか。
そこで今回は、そもそもSTP分析とはどのようなものなのか、また、ホームページ集客を行うためには、STP分析を用いてどのようなことを明確にしておくべきなのかをお伝えしていきます。

STP分析とは?

STP分析とは、アメリカの経営学者であるフィリップ・コトラーが提唱した、マーケティング戦略の基礎的な枠組みのことであり、日本においても数多くの企業に導入されている分析法です。このSTP分析では、「セグメンテーション(Segmentation)」で市場の全体像を把握し、「ターゲティング(Targeting)」で自社が狙うべき市場を定め、「ポジショニング(Positioning)」で競合他社との位置関係を定めます。
消費者のニーズが多様化している現代においては、商品やサービスを万人に向けて販売するのではなく、STP分析を行って市場や消費者を把握した上で適切な市場に焦点を合わせ、より戦略的なマーケティングやブランディングを行うことが大切です。
 

STP分析で明確にしておくべきこと

STP分析では、次にお伝えする「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の3つの分析を組み合わせ、自社が狙う市場に対して「どのような商品・サービスを提供していくのか」を定めていく必要があります。

セグメンテーション(Segmentation)

「自社商品やサービスを求めているのは、どのようなユーザーなのか」を明確にしていく作業のことをセグメンテーションと呼びます。ユーザー像を明確にするためには、以下のような指標を用いて市場を細分化する作業を行い、自社商品・サービスのコンセプトを定めましょう。
 

デモグラフィック(人口統計的変数)

ターゲットの年齢や性別、家族構成、学歴、職歴など、変化することのない個人の基本情報のこと。
 
 

ジオグラフィック(地理的変数)

ターゲットの住んでいる地域、その地域の人口密度や気候、文化、行動範囲など、地理的要因に関する情報のこと。
 
 

サイコグラフィック(心理的変数)

ターゲットの性格や価値観、生活スタイル、商品・サービスの購入動機など、個人の心理に基づく情報のこと。
 
 

ビヘイビアル(行動変数)

ターゲットの買い物の頻度や商品を買替えるタイミング、商品・サービスの用途など、個人の行動に関する情報のこと。
 
 

ターゲティング(Targeting)

先述のセグメンテーションでは市場を細分化しましたが、細分化した複数の市場のうち、自社が狙うべき市場を定めることをターゲティングと呼びます。このターゲティングを効率良く行うためには、以下の3パターンを把握しておくことが大切です。
 

無差別型

細分化されたそれぞれの市場の違いをあえて無視し、同様の商品・サービスをすべての市場に供給する手法のこと。
 
 

差別型

複数に細分化された市場に、ニーズに適した自社商品・サービスを提供する手法のこと。
 
 

集中型

一つもしくはごく限られた市場に集中してマーケティングを行う手法のこと。
 

ポジショニング(Positioning)

ターゲティングで選定したターゲットから見て「そのブランドならではの独自の役割」を定義し、築き上げていく取り組みのことをポジショニングと呼びます。このポジショニングは、差別化することと混同されがちですが、本来の目的は競合ブランドと比較して優位に立つことではないため、目的を履き違えないよう注意が必要です。
 

今回のまとめ

世界中の企業や商品・サービスは、今回お伝えした「STP分析」を用いて、自社商品・サービスの内容や価格の決定、競合他社との差別化や広告戦略などを行なっています。
当たり前のことですが、商品・サービスのニーズやターゲットは、時代の流れに伴って多様化していくため、このSTP分析を有意義に活用するためには、ユーザーの行動を客観的に把握し、それに応じた事業展開を行うことが大切です。