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行動心理学に基づいたWEBマーケティング手法

2024
.01.30

行動心理学に基づいたWEBマーケティング手法

ホームページを制作する際は、アクセスしたユーザーに対してスムーズな意思決定を促すために、適切なWEBマーケティング戦略を取り入れるべきです。そのためには市場や競合他社、自社の分析を行って導き出したペルソナをもとに、ライティング方法やデザインテイスト、構成を決定させる必要があります。しかし、あと一歩のところでコンバージョンに繋がらないケースも少なくありません。そのようなユーザーの背中を後押しするためには、心理学も活用すべきです。
今回は、行動心理学に基づいたWEBマーケティング手法について、事例と共にご紹介します。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、人気のない商品やサービスよりも、多くの人が所持または使用しているものを欲する効果のことを指しています。これは、「多くの人が使っているということは質が良いはず」という心理のもと表れる効果です。
ホームページにおいては、過去の実績数や実際の事例紹介のコンテンツ等を充実させ、沢山のユーザーが使用していることをアピールする方法が有効的です。

事例:防犯システム会社の実績表記

こちらのホームページでは、メインビジュアル内に導入実績や取扱製品の数を記載することにより、多くのユーザーが導入していることが一目で分かるデザインとなっています。また、導入事例・お客様の声の記事を充実させることにより、幅広い業種に対して様々な商品を提供していることが伝わります。
キャトルプラン

株式会社キャトルプラン

ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、当事者が発信する情報よりも、第三者が発信した情報の方が信頼性が高いと感じることを指しています。ホームページでは、選ばれる理由や他社との違いなどを記載することも自社のマーケティング戦略として重要ではありますが、ユーザーは第三者の口コミやレビューを意思決定の判断材料に用いることが多いため、お客様の声や既存顧客からの評判等を掲載することをお勧めします。

事例:パーソナルトレーニングジムのお客様の声

こちらのパーソナルトレーニングジムでは、お客様の生の声を写真と共に掲載しており、実際の効果が目に見えて分かりやすいコンテンツとなっています。このように、ただ文章で口コミや評価を羅列するだけでなく、実際の写真も掲載することで、より信頼性・信憑性が高まります。
evo

パーソナルトレーニングジムE.V.O

ハロー効果

ハロー効果とは、ある商品やサービスを評価する際に、目立った特徴を持っているものの方が高く評価されやすいことを指しています。この効果により、デザイン性が低く、情報が見つけづらいホームページよりも、デザイン性が高く、情報が整理されていて見やすいと感じるホームページの方が、商品やサービスの質を高く感じさせることが可能です。
ホームページ公開当初からデザインやコンテンツの変更がなく、コンバージョン数が全く増加しないと悩んでいる企業は、ユーザーにとって見やすいホームページにするために是非リニューアルを検討ください。

アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に提示された情報が強く印象に残り、その情報を後の意思決定の基準とする効果です。セール価格や限定品などを分かりやすく提示することにより、「今なら商品・サービスを通常よりも安価で購入することができる」「今を逃すと今後同じような機会はないかもしれない」という情報がユーザーに印象付けられ、購買意欲の向上に繋げることが可能です。ただし、この効果は既に安価を売りにしている場合には効果が発揮しづらい傾向にあるため、質が高く価格帯が高い商品・サービスのホームページで取り入れることをお勧めします。
また、お得な情報を提示する以外にも、特にアピールしたい商品・サービスを強調したレイアウトにすることも有効的な手段です。何をユーザーにアピールしたいのかを考慮した上で、ホームページの見せ方やコンテンツ順序等を検討しましょう。

事例:エステサロンの料金表記

こちらのエステサロンのホームページでは、通常料金と一緒に初回お試し料金やセット料金を表記することで、初回のハードルを下げユーザーが気軽に予約しやすくなるようにしています。また、お得に施術することができるという認識から、購買意欲の向上に繋げることが可能です。
ビューティライフ

ビューティライフ

バーナム効果

バーナム効果とは、誰にでも当てはまるような曖昧な表現にもかかわらず、あたかも自分のことを言われているのではと感じることを指しています。
ホームページに訪れるユーザーは基本的に何かしらの悩みや課題を解決するために商品・サービスを探しているため、ターゲット層が抱えている悩みや課題を記載することで、ユーザーに「自分に当てはまっている」と思わせ、商品やサービスに興味を持たせることが可能です。

事例:頭皮改善・フェムケアサロンの通販サイトのペルソナパターン

こちらのホームページでは、幅広いターゲット層に事例が当てはまるように想定ユーザーの生活パターンや悩みを3つ提示しています。ターゲット層が幅広い場合は、このように複数のパターンを提示することでより効果を発揮することが可能です。
kikka

kikka

カリギュラ効果

人間は、誰しもが禁止されるほどやってみたくなる心理を持っています。この心理を利用して購買意欲を掻き立てる効果がカリギュラ効果です。ホームページ制作においては、「〇〇したくない人は見ないでください」というような禁止的な文言を記載することで、よりユーザーの興味を引くことが可能です。
また、会員限定のコンテンツを設けることにより、「見たいのに見ることができない」というもどかしさから、会員になりたいという意欲を沸かせることが可能です。
ただし、ユーザーのストレスに繋がるほど取り入れることは離脱に繋がってしまうおそれがあるため、乱用は避け、常識の範囲内で取り入れましょう。

コントラスト効果

コントラスト効果とは、対比するものを用意することで対象物の見え方や価値が異なることを指しており、対比効果とも呼ばれています。ユーザーは基本的に他の商品やサービスと比較して意思決定する場合が多いため、初めから比較対象となるものを用意しておくことでスムーズに意思決定を促すことが可能です。なお、選択肢が3つ以上ある場合、多くのユーザーは真ん中のランクを選択する傾向にあります。選択させたいものがある場合は、その商品・サービスを一番上もしくは一番下のランクとして見せることは避けると良いでしょう。
また、対象物を視覚的に対比させることでさらに効果を高めることが可能です。カラーやコンテンツの大きさで差が分かりやすいデザインで制作しましょう。

事例:動物病院の健康診断コース

こちらの動物病院のホームページでは、健康診断のコースを3つに分け、ユーザーが比較した上で選択できるようになっています。また、検査の対象項目には色を付け、対象ではない項目はグレーにすることで、各コースの内容の違いを一目で把握することが可能です。
ミオどうぶつ病院

ミオどうぶつ病院大宮

今回のまとめ

ホームページを制作する際に、ユーザーの意思決定をスムーズに促したり購買意欲を高めたりするためには、一般的なWEBマーケティング戦略以外にも心理学を活用することがお勧めです。商品やサービスに合わせて効果が期待できる手法を選択し、コンバージョン率の向上に繋げましょう。
しかし、乱用することはユーザーのストレスに繋がり、効果の低減や離脱のおそれがあります。どの効果においてもユーザーの負担にならないように適切な範囲で活用しましょう。

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