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COLUMN

2020.05.05

マーケティングコラム

ECサイトで追加購入を狙うためのテンションリダクション

ホームページを運営する企業は、一つでも多くのコンバージョンの数を増やすことに奔走しています。特にECサイトでは、いかにたくさんの商品をクリックさせて客単価を増やすことができるかが勝負の分かれ目です。そんなECサイトのマーケティングを行う企業が知っておくべき消費者心理として、テンションリダクションというものがあります。
今回は、そんなECサイトで追加購入を狙うためのテンションリダクションについてご説明します。

テンションリダクションとは

テンションリダクションという心理用語は、消費者が何かを購入した後にテンションが上がり、注意力が散漫になる心理を表したものです。
人は、購入を決意すると良くも悪くも気分が高揚し、その影響で正常な判断力が鈍り、他の物まで購入してしまうことがあります。例えば、スーツを購入した人に対して、ネクタイやシャツを進めることで、高い確率であわせ買いを促すことができます。このような心理現象のことを、テンションリダクションといいます。
また、このテンションリダクションは、高額な買い物をしたと気ほど強く表れます。例えば、車を購入する際、普通は躊躇するような数十万円の高額なオプションをためらいもなく追加購入した経験がある方も多いかと思います。高額な物を購入した後ほど人間はテンションが上がり、テンションリダクションが現れやすくなります。

テンションリダクションを活用してECサイトの客単価を向上

このテンションリダクションは、Webマーケティングにおいても活用することが可能です。
ECサイトでは、購入後に「この商品を買った方はこちらの商品もチェックしています」「あわせて購入したい商品」といったメッセージを表示させることで、テンションが上がった消費者に追加購入を促すことができます。この手法は、AmazonやYahoo!ショッピングなど、多くのECサイトで取り入れたれており、人間の心理を上手く突いた手法です。
ただし、テンションリダクションによって追加購入したユーザーは、ある意味興奮状態で追加購入を行うため、その後にトラブルになりやすい側面も孕んでいます。商品の情報を深く理解しないまま、上がったテンションに任せて購入を決意してしまっているため、後になって後悔させないようなフォロー体制を設けておくことが大切です。

今回のまとめ

テンションが上がってつい買いすぎてしまったという経験は、誰にでもあると思います。また、高い買い物をした後は、金銭感覚がマヒして買いすぎてしまったことも多くの方が経験しているのはないでしょうか。
ECサイトでも、こうしたテンションリダクションを上手く活用することで客単価の向上を狙うことができるので、是非ひと工夫してみてください。