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右肩下がりの業界はレーンチェンジで新たな販路を作るのも一つの手です

2017.12.26

コラム


長く商売をしていると、どうしても業界全体が右肩下がりになる時期があります。そんな時期は、業界の盛り上がりに注力したり、新規事業を画策したりと、落ち着かないのが経営者の心境だと思います。しかし、ビジネスを大きく変えるのはなかなか容易ではないですし、資金や労力においても大きなイニシャルコストを要します。
そこで今回は、苦しい業界の企業にお勧めするレーンチェンジによる販路拡大についてお伝えしていきます。

レーンチェンジとは

販路を拡大する手法として、レーンチェンジという考え方があります。レーンチェンジとは、現在、自社が走っているレーン(事業)から、隣のレーンに移動することを意味しています。今の事業とはまったく違う道に変更するのは勇気も要りますし少し怖いですが、同じ道の隣のレーンに移動するのであれば、比較的容易に移動することができます。
ここでいう別の道とは、今ある商品や市場を捨てて、まったく別の業界にシフトすることです。例えば、建設業からホームページ制作業に変更したり、飲食業に変更したりすることです。一方、隣のレーンとは、商品を変えずに市場やビジネスモデルのみを変更することいいます。

レーンチェンジによって新たな活路を見出した例

上述のとおり、今の事業を大きく変えることなく、その市場やビジネスモデルだけを変更するという考え方があります。このレーンチェンジによって成功した代表的な例として、ハイボールがあります。ハイボールという飲み物は、実は約30年前からありました。しかし、なぜか近年になって爆発的人気を呼んだのです。
ハイボールは元々、若者にはあまり馴染みがなく、どちらかというとおじさんの飲むお酒というイメージを払拭しきれませんでした。また、ウイスキーベースのお酒ということもあり、どうしても「2件目に嗜むお酒」というイメージを持たれ、1件目の食事中に飲むというイメージもありませんでした。
しかし、サントリーは、このハイボールという商品をそのままに、ターゲットをあえて若者に設定し、ビールやチューハイのように1件目の食事中にも飲んでもらおうと動き出しました。お笑い芸人やモデルを起用したCMをゴールデンタイムに流し、大胆なイメージ戦略を行うことで、見事に若者が1件目に飲むおしゃれなお酒というイメージを獲得絵売ることに成功したのです。

今回のまとめ

今回ご紹介したレーンチェンジは、商品を変えずに、消費者の行動を見越して販売経路を変える戦略です。
ご紹介したのはサントリーという国民的大企業の例でしたが、これは中小企業でも十分に活用することができます。現に、たくさんの中小企業が、こうしたレーンチェンジによって新たなブームづくりに取り組んでいます。
みなさまの企業でも、「今の商品×新たな市場」という視点から、レーンチェンジを行なってみることを検討してみてください。

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