ホームページ上で売りたいものをしっかり売るための大切な考え方
2017.12.27
コラム
「うちの商品は良いはずなんだけどなかなか売れない」という企業も多いのではないでしょうか。また、ホームページ上で自社商品の魅力を伝えているのに、なぜかユーザーの反応が芳しくないことも多々あると思います。
そういった場合は、商品の良さを伝え切れていないのではなく、伝え方が違っているのかもしれません。
今回は、そんな良い商品を取り扱っているのになかなか購入に至らない企業のために、ホームページ上で売りたいものをしっかり売るための大切な考え方をお伝えします。
単に商品の良さをPRするだけでは買ってもらえない
現代社会は、物離れなどという言葉も耳にしますが、実際は、たくさんの「モノ」で溢れかえっています。掃除機にしても、車にしても、ボールペン一つにしても、「こんなに必要なのか？」と思うほどたくさんの種類があります。そして、それらのほとんどが、ユーザが求める水準をはるかに超越した、「良いもの」です。
そんなモノで溢れた社会であり、すべてのモノの水準が高い現代では、どれだけ商品の良さをPRしたところでユーザーは心惹かれません。いくらPRしても、「そんなの他も一緒」「そんな機能までは不要」と見向きもしてもらえません。
例えば、日本のテレビの製造技術は世界一です。しかし、その技術は、消費者が求める水準を超越してしまい、今では「4倍速再生機能」「黒色の色彩を追求」といった、消費者が本当に必要としているのかも不明な機能でしか差別化を測れなくなっています。こうなってしまうと、企業側の自己満足やエゴとなり、消費者が本当に求めていることからどんどん遠ざかって行きます。その結果、いまでは必要な機能だけを残して価格を抑えた韓国メーカーなどに遅れをとっています。
ユーザーの行動に目を向けることが大切
モノで溢れ、目が超えた現代人を相手としたマーケティングを行うには、商品の質の他垢さをただPRするのではなく、ユーザーの行動に目を向けて、どう伝えれば魅力を感じてもらえるのかを考えることが大切です。また、どのタイミングで情報を伝えれば、より心に響きやすいのかという視点も大切です。
例えば、スーパーには、たくさんの種類のビールがあります。このいくつかのビールメーカーは、競争に勝つため、糖質量や香りなどの商品の質にこだわり、そのこだわりをスーパーの店内でPRするように依頼していました。しかし、ある一社は「小児用オムツ売場の隣に置いてほしい」とだけ依頼していました。その結果、後者のビールメーカーだけが大きく売上を伸ばすことになったのです。その勝因は、消費者の行動に目を向けたことにありました。
子供が生まれたお父さんは、家族が一人増えたことでお小遣いが少し減ってしまいます。お小遣いが減って外でお酒を飲む機会が減ったお父さんは、家で子守をしているお母さんの代わりに、スーパーにオムツを買いに行きます。すると、その目の前におかれた缶ビールを見て、「せめて家で晩酌をしよう」と商品に手を伸ばしたのです。
今回のまとめ
今回ご紹介したお話のように、私たち日本人は、古くからものづくりの国として培われた技術と精神により、「商品の良さ」を考えすぎる傾向にあります。もちろん、質の向上は大切な音ですが、その結果、「どのように売るか」という大切な視点が置いてきぼりになっていることがあります。
企業側のひとりよがりにならないよう、ホームページにおいても、ユーザーが何を求めていて、どんな心理・行動で買い物をするのか、という視点を忘れないでくださいね。
