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ビジネスモデルやマーケティングモデルについて検討する際、取引相手や取引形態について考慮する必要があるのと同じように、WEBマーケティングのツールであるホームページのWEBデザインも取引相手や取引形態について考えられた適切なWEBデザインが求められます。
この中でも特に「BtoB」「BtoC」のターゲット設定はホームページのデザイントーンに大きく関わることです。そこで今回は、「BtoB」と「BtoC」の違いを整理しつつ、取引形態別にWEBデザインのポイントをご紹介します。

「BtoB」と「BtoC」の違い

「BtoB」はBusiness to Business、「BtoC」はBusiness to Consumerの略で、言葉が示す通り、企業対企業の取引と企業対個人（消費者）の取引をそれぞれ表しています。相手にするのが企業か個人かが変わればマーケティングの手法も変わるように、WEBデザインで重視されるポイントも変わってきます。

意思決定者の違い

企業対消費者のBtoCビジネスの場合、購買の意思決定者は個人のため、WEBデザインもターゲット個人の年代などに最適化したWEBデザインが求められます。一方で企業対企業のBtoBビジネスでは企業活動の一環として、窓口となる社員から決済を下す企業のトップまで複数の担当者が意思決定を行うことになります。当然WEBデザインも個人によったものではなく、ある程度幅広い年代に使いやすく、ユニバーサルなWEBデザインが重視される傾向にあります。

判断基準の違い

BtoBのビジネスでは、ビジネスの効率を上げる目的や、課題解決のために商品の購入を検討するため、実用性やコストの適正さ、他者の商品と比較した際の強みなど合理的な判断基準により購入判断が行われます。そのためBtoBビジネスのホームページでは、より分かりやすく企業や製品の強みを伝えることがWEBデザインでも求められます。BtoCの場合も合理的な判断は伴いますが、それ以上に消費者個人としての意思や価値観による購入判断が行われる傾向があるため、流行や年代の好みに合わせたWEBデザインで、直感的な購入判断を促すことも重要になります。

リードタイムの違い

見込み客がホームページを確認してから実際の取引が成立するまでの時間、リードタイムにも大きな違いがあります。BtoBでは前述の通り複数の担当者が判断を下す時間が必要なため、自然にリードタイムも長くなります。反対にBtoCでは即決もしくは短い時間で購入判断が下されるケースも多いため、より短時間で商品の魅力を伝える工夫がWEBデザインにも求められます。ただこれは後述する商材や単価の違いによっても異なってきます。個人でも家具や自動車など高単価な商品になればなるほどリードタイムが長くなり、ホームページの内容もじっくりと検討できるような分かりやすく充実したWEBデザインが求められます。反対に、BtoBビジネスでも事務用品などの購入など低単価の商品になれば、一社員が即決できるようなメリハリのある、要点をまとめたWEBデザインが求められます。

単価の違い

基本的に企業を対象としたBtoBの商品の単価は、BtoCの比にならない程高価です。また、BtoBビジネスの受注は継続な取引につながるケースが多く、その窓口であるホームページのWEBデザインも関係が築けるような信頼感が求められます。

商材の違い

消費者を対象としたBtoCビジネスでは一般的に購入してすぐに使用できるような完成した商品やサービスを取り扱っているのがほとんどですが、BtoBビジネスでは製造に関わる資材や中間部品などを取り扱う場合も多い傾向にあります。どちらの商材に関してもその商材の実用性や価格、付加価値が求められるのは当然ですが、BtoBビジネスにおいては購入した商材が自社の商品の品質にも直結するため、品質や信頼性がより重視される傾向にあります。当然WEBデザインに関しても信頼感のあるデザイントーンや自社の持つ評定や資格をアピールできるコンテンツの有無が重要になります。

取引形態別デザインのポイント

上記の取引形態の違いを整理すると、各取引形態におけるWEBデザインの方針にも違いがあることが理解できるはずです。ここでは参考サイトを交えて、各取引形態におけるデザインのポイントを紹介します。

「BtoB」企業のWEBデザインのポイント

BtoBビジネスを行う企業の場合、ホームページがコーポレートサイトにせよサービスサイトにせよ、ある程度の企業像をユーザーに伝えることが重要になります。どんなにコストが低く高品質な商品を提供できるとしても、企業活動の一環として購入判断を行うBtoBビジネスでは、信用のない企業との取引を行うことはできないからです。会社概要や企業の強み、特徴などの自社のコンテンツを充実させることに加え、デザイントーンも企業の信頼感、親しみ、企業の個性をアピールできるようなデザインを心がけることでサービスや商品の一歩先にある企業同士の関係構築をスムーズに行うことができます。
弊社の制作実績としては、愛知県で自動車やプロダクトの試作品制作を行う株式会社東海モデル様のコーポレートサイトでは、試作品制作というニッチですが確実に需要のあるサービスを要点を絞って分かりやすく説明するとともに、スタイリッシュなWEBデザインで企業としての圧倒的な技術力、信頼感を表現しています。

株式会社東海モデル様

愛知県名古屋市でプリンタートナーなどの事務用品を販売する株式会社エスアイエス・パートナーズ様のコーポレートサイトでは、青をベースとした誠実さのあるWEBデザインに加え、自社商品のリサイクルトナーの品質や、同社のリサイクルトナーの普及を通して実現したい環境・社会貢献のビジョンをコンテンツとして盛り込むことで企業としての信頼感、将来性を表現しています。

エスアイエス・パートナーズ株式会社様

「BtoC」企業のWEBデザインのポイント

「BtoC」のビジネスでは、ホームページに訪れたユーザーに短時間で商品の魅力を伝え、購入判断を促すことが重要になります。そのため、商品そのものの魅力や価格はもちろんですが、ターゲットとなるユーザーに直感的に「好き」「安い」「魅力的」という印象を与え、ニーズ（目的）、ウォンツ（手段）に短時間でつながる仕組みを構築していくことがWEBデザインでも重視されます。
岐阜県で洋菓子のオンライン販売を行うタンドール製菓株式会社様のECサイトでは、バームクーヘンをはじめとした魅力的な製品写真をふんだんに使用しながら、焼き菓子を思わせるベージュ、ブラウンを用いた配色のナチュラルなWEBデザインで世界観を演出しています。

タンドール製菓株式会社様

ECサイト以外のケースでは、東海地区はもちろん、日本全国に根強いファンを持つ名古屋港水族館様のホームページが挙げられます。美しい海洋生物の写真を全面に打ち出しながらも、家族から一人のお客様を想定した「名古屋港水族館の楽しみ方」というモデルケースコンテンツを用意し、訪れたユーザーが水族館のコンテンツを自分事として認識できるような仕組みづくりを行なっています。

名古屋港水族館様

今回のまとめ

現代ではBtoB、BtoCなどの既存の枠にとらわれることなく、CtoC（消費者対消費者）やDtoC（メーカー直接取引）などビジネスの取引形態も多様化しています。それぞれの取引形態において、ターゲットの需要や特性を踏まえたWEBマーケティング施策が重要になると同様に、ホームページのWEBデザインにもより工夫が求められます。ターゲットやビジネスモデルを理解した上で、適切なデザイントーン、世界観を表現するWEBデザインを心がけましょう。