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ホームページのマーケティングで認知的不協和を上手く活用する方法

2020
.01.21

認知的不協和とは、自分の中のルールや基準とズレを感じると、不快感を抱くという人間の心理です。この認知的不協和を上手く活用することで、ホームページ集客においても、大きな成果を得ることができるかもしれません。
今回は、ホームページのマーケティングで認知的不協和を上手く活用する方法をお伝えいたします。

心理学における認知的不協和とは

認知的不協和とは、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された理論であり、人間は自分の中にある基準やルールに矛盾したものに対して無意識的に不快感を感じる心理のことです。
例えば、漫画の単行本が並んだ本棚を見たとき、巻数の並びがバラバラだと気持ち悪かったり、本の高さがバラバラだと整頓されていないように見えるのも、この認知的不協和によるものです。
この認知的不協和の基準やルールは、皆が共通して持っているものありますし、その人固有のものや家族や友人グループなどのコミュニティによるものもあります。例えば、先ほど挙げた漫画の例では、巻数の並びがバラバラでも気にならない人もいれば、すごく気になる人もいます。また、育った家庭環境やコミュニティなどによって、不快感を感じる場合と感じない場合があります。

ホームページのマーケティングで認知的不協和を活用する方法

この認知的不協和は、ホームページのマーケティングにおいても重要な要素です。
例えば、ホームページ上で「全品半額!」と記載した場合、それを見たユーザーは嬉しい反面、どこか怪しさを感じてしまいます。それは、多くのユーザーの中に「良いものはある程度値段も高い」というルールがあり、半額になっているということに不快感や違和感を感じてしまうからです。
こうした不快感を取り除き、ユーザーに納得して購入してもらうためには、半額になっている理由をしっかりと説明することが重要です。「軽微な傷があるため半額」「在庫商品入れ替えのため半額」といった納得感ある説明が添えられていることで、ユーザーは認知的不協和を感じることなく、安心して購入に進むことができます。
また、この認知的不協和は悪いことばかりではありません。あえて認知的不協和を強調することで、ユーザーの目を引くという手法もあります。「食事制限なしのダイエット」「いつもの暮らしのまま痩せられます」などの認知的不協和を起こさせるようなメッセージを打ち出すことで、ユーザーの注意を引くことも可能です。ただし、最終的にはしっかりとユーザーを納得させるだけの根拠がなければ購入まではつながらないため注意が必要です。

今回のまとめ

認知的不協和は、ホームページにおいても良くも悪くも大きな影響を与えます。認知的不協和を活用してユーザーの注意を引きつけるのも良いですし、認知的不協和を排除して安心感あるホームページに仕上げるのも良いと思います。
いずれにしても、上手く使えば絶大な効果を生んでくれますが、逆に失敗すると怪しい会社とも思われかねないため、慎重に活用することをお勧めします。

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