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ホームページを制作する際、「コンバージョン」という言葉を耳にすることがあるかと思います。コンバージョンは省略して「CV」と呼ばれ、サイトの成果を数値的に表す指標として用いられます。
具体的には、問い合わせや資料請求、購入などユーザーがホームページに訪れてから最終的に行う行動を指し、多くのホームページがCVの向上を目指しています。
しかし、CVの目標設定は「月100件のCV獲得を達成すれば良い」などと単純なものではありません。ホームページの種類やビジネスモデルなどにより、CVとして設定すべき項目は大きく異なります。
そこで今回のコラムでは、ホームページの種類ごとで計測すべきCVを紹介します。WEB担当者の方をはじめ、ホームページ制作に携わっている方はぜひ参考にしてみてください。

ホームページの種類別CV（コンバージョン）設定

ホームページの種類によって、計測するべきCVは異なります。ECサイトの場合であれば、「商品の購入数」をCVとして設定するのが一般的ですが、商品を販売していない採用サイトなどのホームページでは「お問い合わせ数」などがCVと設定するのが一般的でしょう。以下にホームページの種類と、それぞれで計測されることの多いCVをまとめました。

ここで重要なのが「企業が達成すべきだと考える最終的なビジネスゴール」によって「ホームページにおいて達成するべき目標」が異なるということです。
目標を設定する際は、最終的なビジネスゴールにフォーカスし、どのようなホームページ運用をしなければならないかを考えるバックキャスティング的思考を持つようにしましょう。

ホームページの種類別CV（コンバージョン）施策

ECサイトにおけるCV施策

ECサイトにおいて、CVとして設定されるユーザーアクションのほとんどが「商品の購入」です。商品の売上は企業の業績に直結するため当然と言えば当然ですが、「お金を払って商品を購入する」というアクションは、無料会員登録などと違い、ほとんどのユーザーにとってハードルの高いアクションであるため、CV数の継続的な向上は難しいです。また、季節や情勢などの様々な要因によって影響を受ける可能性があるという点も注意が必要です。
購入数の向上を目指す際は、スマートフォンでの操作性を含めたホームページ全体のUIを見直すだけでなく、アップセル（ユーザーが買おうとしている商品よりグレードの高いものを買ってもらう）やクロスセル（ユーザーが買おうとしている商品に関連するおすすめ商品を買ってもらう）への導線を増やす、顕在層に対する戦略的な広告展開を行うなどの施作が有効でしょう。
ECサイトでは商品購入の他、無料トライアルの申し込みやメールマガジンの購読申し込みなどがCVとして設定される場合もあります。

BtoBサイトにおけるCV施策

BtoBサイトは様々なユーザーアクションがCVとして設定されますが、最も多いのが「お問い合わせ」です。企業に興味・関心を持った顕在層のユーザーはホームページを通じて問い合わせを行います。電話番号やお問い合わせページへの導線設計がCVに影響するのはもちろん、担当者に向けた専門的なコンテンツの提供やニュース・コラムを使った継続的な情報提供は企業に対する信頼感につながり、問い合わせ数増加が期待できます。サービス利用の流れや、よくある質問など、ユーザーに寄り添ったコンテンツを作成することでお問い合わせのハードルを下げるのも有効です。
BtoBサイトではお問い合わせの他、資料ダウンロードや会員登録などがCVとして設定される場合もあります。

BtoCサイトにおけるCV施策

BtoCサイトの場合、CVの在り方は多種多様です。ページビューをはじめ、特定のページへの遷移、メールマガジンの登録などがCVとして設定されます。SNSのフォローやアプリのダウンロードなど、ホームページ外のCVも存在します。
BtoBサイトの場合、企業担当者が会社のPCを使って閲覧することが多いですが、一般消費者の閲覧が多いBtoCサイトはスマートフォンを使って閲覧することが多く、レスポンシブデザインをはじめとしたモバイルフレンドリー対応は必須と言ってもいいでしょう。
また、動画やアニメーションなどを使った深い没入感を生むコンテンツは、サービスに対する安心感や、興味を持ってもらうきっかけになります。あくまでホームページが重くならないことが前提ですが、CV率向上を狙って導入を検討してみてもいいかもしれません。

採用サイトにおけるCV施策

採用サイトでは、代表的なCVとして「求職者のエントリー」が挙げられます。職種や仕事内容の紹介はもちろんのこと、先輩インタビューやスタッフ同士の対談、スタッフの1日のスケジュールなどのコンテンツを掲載し、求職者の不安を払拭することで、CV率の増加が望めます。求職者が「働いてみたい」と思えるような、新鮮さやワクワク感が感じられるWEBデザインも有効です。

メディアサイトにおけるCV施策

メディアサイトの代表的なCVは「ページビュー」です。メディアサイトとはニュースや専門性の高いブログを集約したホームページの事を言います。ページビュー数を稼ぐ事が企業の業績に直接影響することはありませんが、専門性の高いブログを通して見込客の醸成を図ったり、ユーザーにSNSで拡散してもらうことで潜在層へのアプローチを図ります。ページビュー数は、記事がユーザーに見られた回数であり、興味を持たれた回数とも言えます。
また、メディアサイトはディスプレイ広告の枠を設けている場合があります。インプレッション数に伴って売上が増加する広告においては、ページビュー数が直接広告の売上に影響するため、ページビューがコンバージョンに設定されることがあります。

コミュニティサイトにおけるCV施策

コミュニティサイトの代表的なCVは「会員登録」です。コミュニティサイトとは、会員登録をしたユーザーが他のユーザーとコミュニケーションを取ることのできるホームページを指します。料理のレシピを投稿できるようにしたり、フォトコンテストなどのイベントをホームページ上で開催したりなど様々な使い方があるのが特徴です。会員を集め、SNSでクチコミ投稿を拡散してもらうなど、ファンマーケティングに繋げることができます。

会員数が増えれば増えるほどファン層の拡大が望めるため、多くの場合「会員登録」がCVとして設定されます。

今回のまとめ

今回のコラムでは今回はホームページの種類ごとのコンバージョン（CV）について紹介しました。ホームページを制作・運用する目的は次のように様々です。

• ECサイトのCVは「購入」が代表的

• BtoBサイトのCVは「お問い合わせ」が代表的

• BtoCサイトのCVは多様で、ページ遷移やアプリDLなどもCVとなる

• 採用サイトのCVは「エントリー」が代表的

• メディアサイトのCVは「ページビュー」が代表的

• コミュニティサイトのCVは「会員登録」が代表的

自社ホームページの目的に応じてホームページを改善し、ビジネスゴールを達成するための手段としてCV施策をお役立てください。

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