名古屋でホームページ制作を通じてWEB集客を支援する(株)オンカの「お知らせ・コラム」ページ

BtoB企業が提供する商品・サービスは、購入者自身が取り扱う商材の品質にかかわるため、購買に至るまでに社内で何度も検討を重ねられる傾向があります。つまり、即時の購入や申し込みに繋がりにくいため、まずはホームページに訪れたユーザーに安心感や信頼感を与えることが重要です。
そこがおろそかな場合、どれだけ高品質な商材を取り扱っていても、ホームページを介した集客や売上向上を目指すことは難しいと言えるでしょう。
そこで本記事では、上記のような問題を解決するための手段として「コンテンツマーケティング」をご紹介します。ユーザーが求める情報を適切に提供するコンテンツマーケティングを実施することで、ユーザーに安心感・信頼感を与えることができ、購入や申し込みに繋げることが期待できます。

コンテンツマーケティングとは？

コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益なコンテンツを作成し、ホームページ上に投稿することによって、ホームページの評価を高め、検索順位を向上させるマーケティング手法です。
コンテンツマーケティングを上手く活用することで、広告を出稿することなく、ユーザーのアクセス数・コンバージョン数を向上させることができます。また、コンテンツマーケティングの概要については、こちらの記事にも記載しています。

参考：ホームページを活用したコンテンツマーケティングの実施方法

BtoB企業におけるコンテンツマーケティングのメリット

先述したとおり、コンテンツマーケティングを実施することで、ユーザーのアクセス数・コンバージョン数の向上を狙うことができます。加えて、特にBtoB企業がコンテンツマーケティングを行う上では、以下のメリットも得ることができます。

ユーザーの信頼を獲得できる

先述したとおり、BtoB企業が提供する商材は、ユーザー自身が取り扱うサービス・商品の品質にかかわるため、「販売元の企業は信頼できるのか？」「商品の機能性は十分か？」といったユーザーの不安感を払拭する情報が求められます。
そのため、企業としての専門性や歴史、商材の機能性、安全性などを発信することで、ユーザーと企業との間で信頼関係を築くことが重要です。

ブランド認知を拡大できる

適切にコンテンツマーケティングを実施することで、ホームページの検索順位を向上させ、多くのユーザーの流入が期待できます。また、企業名や商品・サービス名の認知拡大にも繋がります。
ブランドの認知拡大によって自社の商品・サービスに関する知識を顧客に蓄積させることができるため、実際の営業活動の場面でも商談をスムーズに進めることができます。

広告の出稿コストを削減できる

BtoB企業の担当者は、SNSよりも検索エンジンを活用して情報収集するため、検索エンジンでの広告が効果的です。
コンテンツマーケティングによって高い検索順位を獲得できた場合、広告を出稿することなく、ユーザーの流入を見込むことができます。
コンテンツマーケティングは、開始してからすぐに効果が現れる施策ではないものの、継続して良質なコンテンツを投稿することで評価が蓄積され、長期に渡って高い検索順位を獲得することができます。

コンテンツマーケティングの具体的な施策

ホームページからの購入や申し込み、問い合わせなどのコンバージョンを獲得するためには、ホームページに訪れたユーザーを見込み客に、見込み客を顧客へと変換する必要があります。この一連のプロセスを「コンバージョンファネル」と言い、コンバージョンファネルに基づいてコンテンツのテーマや内容を作成することが大切です。
また、コンバージョンファネルはトップオブファネル・ミドルオブファネル・ボトムオブファネルの3つのプロセスに分けることができます。各プロセスにおいてコンテンツを用意することで、ユーザーを取り逃すことなく獲得できます。

参考：WEBマーケティングにおけるコンバージョンファネルに基づいた分析

トップオブファネル

トップオブファネルのプロセスでは、興味を持ったユーザーをホームページに取り込むことが目的です。できる限りユーザーとの接点を確保することができるよう、例えば工作機械を取り扱う企業の場合は「工作機械とは」「工作機械　導入費用」など、様々な情報検索のキーワードについて、コンテンツを作成することを意識しましょう。

ミドルオブファネル

ミドルオブファネルのプロセスでは、ユーザーを見込み客に変換することが目的です。前プロセスよりも具体的に「精密加工　工作機械」「愛知県 工作機械 保守サービス」「工作機械　補助金申請方法　2025年」といったテーマでコンテンツを作成しましょう。
本プロセスでもユーザーの興味を引くことが重要であるため、トップオブファネルのプロセスで作成したコンテンツのうち、アクセス数が多い記事や直帰率が低い記事を分析することで、効率良くテーマを選定することができます。

ボトムオブファネル

ボトムオブファネルのプロセスでは、見込み客を顧客に変換することが目的です。コンテンツを作成する際は、商品・サービスのコンセプトや強み、使用方法、料金等を伝えたり、割引やキャンペーン等の特典を提示することで、ユーザーのコンバージョンを後押しすることができます。
また、実際に商材を利用したお客様の声や実績紹介の記事、社内の営業マンがヒアリングした顧客の悩みに関するコンテンツを作成することで、ユーザーは安心して比較検討を行うことができます。

各プロセスのデータを分析してPDCAを回しましょう

コンバージョンファネルの各プロセスのコンテンツを作成・公開した後は、そのまま放置するのではなく、定期的に各プロセスのデータを確認し、必要に応じて修正することが大切です。

トップオブファネルのユーザーが少ない場合

トップオブファネルのユーザーが少ない場合の原因として、狙っているキーワードで高い検索順位を獲得できていないことが挙げられます。実際に上位表示されているページの構成や内容を参照し、投稿したコンテンツをリライトしてみましょう。
また、ビッグキーワードで上位表示させることが厳しい場合は、ロングテールキーワードなど比較的上位表示させやすいキーワードから狙うことも検討しましょう。

ミドルオブファネルのユーザーの数が少ない場合

ミドルオブファネルのユーザーの数が少ない場合の原因として、ユーザーの興味を引くことができるコンテンツを作成できていないことが挙げられます。
訪問したユーザーがすぐに離脱してしまうことがないよう、コンテンツの内容を充実させたり、写真や画像を使用してより有益なコンテンツとなるようリライトしてみましょう。

ボトムオブファネルのユーザーの数が少ない場合

ボトムオブファネルのユーザーの数が少ない場合の原因として、ユーザーに安心感・信頼感を伝えきれていないことや適切な位置にコンバージョンに繋がるボタンを設置できていないことが挙げられます。
そのため、ユーザーが安心して購入や申し込みを検討できるよう、実績やレビュー等のコンテンツを充実させるほか、ヒートマップ等のツールを活用して分析を行い、コンバージョンに繋がるボタンのデザイン・位置を改善するといった施策を行いましょう。

まとめ

本記事では、コンテンツマーケティングを実施するメリットや、BtoB企業が実施する上で留意すべき点について解説しました。コンテンツマーケティングを実施することによって、広告を出稿することなく、ユーザーのアクセス数・コンバージョン数を向上させることができます。また、コンテンツの発信をとおして自社ブランドの認知拡大や、取り扱う商材の信頼性を向上させることも期待できます。
また、実際にコンテンツを作成する際は闇雲に記事を作るのではなく、コンバージョンファネルに基づいてキーワードやテーマを選定することで、効率よく有益なコンテンツを作成することができます。
基本的にはコンテンツマーケティングの効果は一朝一夕に現れるものではないため、定期的にコンテンツを投稿するほか、投稿したコンテンツを振り返り、必要に応じて更新や改善を行っていくことが大切です。