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ホームページを立ち上げて集客を目指すものの売上に繋がらないとお悩みの方は、コンバージョン（CV）を獲得するための施策が疎かになっている可能性があります。

コンバージョンとは、直訳で「転換」を意味する英単語で、特にマーケティングの分野においては「一般ユーザーから利益を生み出す存在に変わる転換点」を表します。ユーザーを閲覧者から顧客へと「転換」するためにも、コンバージョンに関する理解を深めましょう。
そこで本記事では、コンバージョンの意味や計測方法、目標達成のための戦略、具体的な施策に関して網羅的に解説します。

ホームページ集客のコンバージョン（CV）とは？

ホームページ集客におけるコンバージョン（CV:Conversion）とは、サイトの成果を数値的に表す指標のことです。どの数字を拾うかは管理者に委ねられますが、例えば「予約」「購入」「資料請求」「お問い合わせ」など、購買につながるホームページ上での最終的なアクションを指します。

コンバージョンの具体例

設定すべきコンバージョンは、企業の戦略によって異なり、一つとは限りません。
例えば、ホームページから勤怠管理ツールの利用を申し込ませたいのであれば、「申し込みボタン」のみをコンバージョンとして設定するだけでは不十分です。それに加え、「資料のダウンロードボタン」を設けることで、ユーザーに社内での協議に必要な情報を与えられ、申し込み率を高められるかもしれません。他にも、電話で質問した上で申し込みたいユーザーもいると考えられるため、「電話タップ」もコンバージョンとして設けるべきです。
このように、ユーザーを顧客へと転換するポイントを網羅的に考えることが重要です。

次にコンバージョンの具体例をいくつか紹介しますので、自社の商品やサービスではどのようなコンバージョンを設定すれば購入に繋がりやすいか考えてみましょう。

コンバージョン例１：問い合わせ・資料請求

問い合わせや資料請求は、主にコーポレートサイトやサービスサイトなどのホームページでコンバージョン設定されます。
ホームページ内に掲載された電話番号やメールフォームから連絡を受け取ることで、顧客の連絡先を確保して繋がりを生めるため、その後、確度の高い営業活動を行えるというメリットもあります。

コンバージョン例2：商品やサービスの購入・予約・申し込み

商品やサービスの購入は、主にECサイトのような決済機能があるホームページでコンバージョン設定されます。
また、ホテルの予約や通信講座の申し込みのように、将来的な支払いが担保されるようなアクションもコンバージョンにあたります。

コンバージョン例3：採用エントリー

採用エントリーは、主に人材採用に特化した採用サイトでコンバージョン設定されます。
お問い合わせや商品購入のような購買につながるアクションではありませんが、優秀な人材を確保することで間接的に利益を生む可能性があるため、多くの企業が獲得に力を入れているコンバージョンです。

コンバージョン例4：会員登録・メールマガジンの登録

会員登録・メールマガジンの登録は、主にECサイトやサービスサイトでコンバージョン設定されます。
登録してもらえるとプッシュ型のダイレクトな営業アプローチが可能なため、一度の購入だけでなくリピーターとして繰り返しの購入が期待できます。

その他のコンバージョン例

ホームページには、以上の他にもメディアサイトやコミュニティサイトなど、様々な種類があり、コンバージョンにも様々な種類があります。
「自社ホームページはそもそもどの種類か？」「設けられていないコンバージョンがあるのでは？」と気になった方は、次の参考ページをご確認ください。

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ホームページの種類別で設定すべきコンバージョン

ホームページのコンバージョン（CV率）とは？

ユーザーがホームページからコンバージョンに至るまでには多くの意思決定がなされるため、コンバージョンの獲得は簡単ではありません。コンバージョン数が少ないと感じていても、その数値は業界内では妥当である可能性があります。反対に、競合ホームページよりもコンバージョン数が少なく、本当に改善が必要な場合もあります。

では、どのように自社のホームページのコンバージョン数を評価すれば良いのでしょうか？
自社ホームページの優秀さを調べたいのであれば、訪問数に対するコンバージョン達成の割合であるCVR（Conversion Rate：コンバージョン率）を求め、業界平均と比較すると良いでしょう。

CVRの求め方

CVR（Conversion Rate：CV率）は、 CVR ＝ コンバージョン数 ÷ 訪問数× 100　で算出できます。

なお、式に含まれる「訪問数」は、「ユーザー数」と「セッション数」のどちらかを指し、コンバージョンの種類によって使い分けると良いでしょう。

訪問数の種類

■ユーザー数
資料請求や見積依頼など一ユーザーが一回のみ実行するコンバージョンでCVRを算出したいときは、「コンバージョン数 ÷ ユーザー数× 100」で求めます。

■セッション数
購入や予約など一ユーザーが複数回実行するコンバージョンでCVRを算出したいときは、「コンバージョン数 ÷セッション数× 100」で求めます。

※Google Analytics4（GA4）ではアクティブユーザー数でCVRが計算されます。そのため、セッション数でのCVRは自身で計算する必要があります。

CVRの業界平均

自社ホームページのCVRを算出したら、業界平均と比べてみましょう。
次は、ホームページの種類ごとのCVRの平均値です。

ホームページの種類ごとのCVRの平均値

– ECサイト：2.81%
– BtoBサービスサイト：3.04%
– BtoCサービスサイト：6.64%
– 採用サイト：2.7%

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【Coming Soon】ホームページの種類や業界ごとのCVRの平均

ホームページのCVRが平均よりも低い場合は、ホームページに何か問題が潜んでいるかもしれません。
しかし、業界の中でもニッチな領域である場合や、競合他社が独占状態にある場合など、問題はホームページ内部に止まらないことも考えられます。このような外部要因も加味した上で、自社ホームページに相応な目標を立てることが重要です。

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ホームページにおけるコンバージョン（CV）の計測方法

コンバージョンを定点的に計測することで、自社ホームページの最終的な成果を確認することができます。Google Analyticsなどのマーケティングツールでコンバージョン数の計測設定を行い、定期的に状況を確認しましょう。

コンバージョンの計測例

– お問い合わせフォームを送信して完了画面が表示されたとき
– 電話発信ボタンをクリックしたとき
– ダウンロード資料を閲覧したとき　など

正確なコンバージョンの計測方法

ホームページでコンバージョン数を計測する際は、ホームページの作りを考慮して設定することで信ぴょう性の高い数値を計測することができます。
例えば、「お問い合わせフォームの送信ボタンをクリックしたとき」に計測するとエラー送信の場合もカウントされてしまいますが、「お問い合わせ完了の画面が表示されたとき」に計測すると成功した送信のみをカウントすることができます。

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Google AnalyticsでのCV（コンバージョン）の設定方法

マイクロCVの観測

最終的なアクションであるコンバージョンも重要ですが、そこに至るまでの中間のアクションである「マイクロCV」も見落としてはいけません。
コンバージョンに至るまでにどのページを経由したのか、どこで迷ったのか分析するためにも、各ページのリンクのクリック数や経路を観測すると良いでしょう。

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【Coming Soon】マイクロCVの観測について

広告におけるコンバージョン計測

自然検索以外にも、Google広告やMeta広告などの広告経由でのコンバージョン計測を行うことができます。
コンバージョン1件あたりの獲得コスト（CPA）を計算し、コンバージョン値（コンバージョン1件から得られる売上）やLTV（顧客生涯価値）と照らし合わせ、どの媒体にどのキーワードで広告を打ち出すべきか検討することが重要です。
また、コンバージョン数の最大化ばかりを追求すると、クリック単価やCPAが高騰するリスクもあるため、費用対効果を見極めながら設計する必要があります。

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目標コンバージョンを獲得するためのホームページのリスティング広告費の算出方法に関してはこちら
【Coming Soon】LTV（顧客生涯価値）を高めるためのコンバージョン獲得施策に関してはこちら

コンバージョン数を向上させるための分析ツールの活用

コンバージョン数を向上させるためには、ホームページの分析が欠かせません。
Google AnalyticsやMicrosoft Clarityなどでユーザーの行動を可視化し、どのような導線でコンバージョンに至ったのか確認しましょう。
また、「AのボタンとBのボタンではどちらのコンバージョン率が高いか」などと、要素やページごとで比較検証するABテストを実施することでコンバージョン率を高められます。

■関連記事
より多くのコンバージョンを獲得するためのABテスト
【Coming Soon】ユーザーの行動を可視化する方法（GA4・Clarity）

CVを増やすための具体的な施策

コンバージョンに関する分析に基づき、ホームページを改善しましょう。ボタンのデザインひとつ変えるだけで改善される場合もあれば、ホームページ全体の見直しが必要な場合もあります。

CTAを最適化してコンバージョンを獲得する

CTAとは「Call To Action」の略で「行動喚起」という意味です。
ホームページにおいては「今すぐ無料で試す」「資料請求はこちら」ボタンなど、ユーザーを行動に導く要素のことを指します。

例えば、CTAの配置や色、文言などを改善することで、コンバージョン数を増やすことができます。

CTAの最適化例

■リンク名は「詳細はこちら」よりも「無料登録」など具体的かつリスクがないことをアピールする
■何度も目にするヘッダーやフッターに配置し、目立つようデザインする　など

ただし、業種や狙いたいターゲットによって最適化の方法は様々なため、次の記事も参考にしてみてください。

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クリックされるのはどっち？CTA(Call To Action）とは

自然と行動が促される導線設計でコンバージョンを獲得する

ホームページを訪れたユーザーが初手でお問い合わせや予約などの行動を起こすことは非常に稀です。多くの場合、様々なページから情報を収集する過程で購買の意思決定が行われるため、自然と行動が促されるようなページ作りが必要不可欠です。
基本的にはわかりやすいページ設計によりコンバージョン数を向上できますが、事業内容よってはあえて情報量を落とすことで「もう少し説明が欲しいから話を聞いてみよう」とコンバージョン獲得につながる場合もあります。

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コンバージョンを獲得するための動線設計

EFO（入力フォーム最適化）を実施してコンバージョンを獲得する

お問い合わせや資料請求など、入力フォームの送信をコンバージョンとする場合、フォームへの入力時などにユーザーにストレスを感じさせると途中で離脱されてしまいます。そのため、EFO（入力フォーム最適化）を実施すると良いでしょう。

EFOの例

-フォームの入力項目を減らす
-ラジオボタンやチェックボックスで簡単入力を可能にする
-郵便番号を入力したら自動で所在地が出力される
-入力が誤っている場合はエラー表示して修正を促す
-写真を読み取って自動入力する

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コンバージョンを獲得するためのEFO（入力フォーム最適化）

LPを制作してコンバージョンを獲得する

LPとは、コンバージョンの獲得に特化した構成の一ページのことを指します。Web広告などで多く活用され、購買意欲の高いユーザーのアクセスが多いことから即効的な効果が期待できます。
LPは、一ページの閲覧という短時間で購買を促せるため、非常にテクニックが必要となります。ファーストビュー、訴求内容、フォーム項目数などを見直し、離脱を防ぐ緻密な計算が重要です。

【Coming Soon】LPからコンバージョン率アップを狙う「LPO」に関してはこちら
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LPのコンバージョン率向上を目指す上で参考にすべき「AIDMAの法則」

人の心理を突いた施策でコンバージョンを獲得する

人が何かを購入するときは、自分自身で選んでいると思っていても、実はライティングコピーに踊らされている場合が多々あります。
例えば、「このポイントカードを持つとお得です」と示すよりも、「このポイントカードを持っていないあなたは損しています」と示す方がコンバージョン率を向上できるように、人の心理効果を利用するテクニックも有効です。

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ユーザーを動かすライティング

流入数を増やしてコンバージョンを獲得する

そもそもホームページへの流入数が少なければ、当然ながらコンバージョン数も少なくなります。まずはホームページへの流入数を増やすための施策を講じることがコンバージョン数向上の第一歩として非常に重要です。
SEO対策による検索順位の向上やGoogle広告の利用、SNSを活用したマーケティングなどにより、流入数を増やしましょう。

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ターゲティングを改善してコンバージョンを獲得する

コンバージョンを獲得できない場合、そもそもターゲティングやブランディングの方向性が合っておらず、デザインやライティングにおける訴求力が低い可能性も考えられます。
ターゲティングやブランディングの方向性がズレてしまう理由としては、客観的な分析が不足していることが挙げられます。自社の商品やサービスを熟知している身内だけで考えるのではなく、ターゲットと同じ属性のユーザーや外部の専門家の意見も取り入れ、客観的な目線で改善することが重要です。

その他、コンバージョン率を下げる要因のチェックリスト

そもそもホームページにエラーが発生していたり、サービスや価格設定に問題があるなど根本的な改善が必要な場合もあります。以上の項目を改善しても改善できない場合、次のチェックリストも確認してみてください。

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CVRを下げる要因のチェックリスト

コンバージョン獲得の成功事例

他社のホームページにコンバージョンを獲得するためのヒントがあるかもしれません。
様々なホームページを観察してみることで自社ホームページに足りないものや、必要ないものを分析すると良いでしょう。

ECサイトの例

高級路線の石鹸を販売するECサイトで、全体のトーンは高級感がある落ち着いた色味でデザインし、購入ボタンのみを注意をひく赤色に設定していたものの、購入ボタンのクリック率が低いことがわかりました。そこで、購入ボタンを落ち着いた紺色に変更して押し売り感をなくすことでコンバージョン数を向上させることに成功。

また、価格帯の高い商品でも安心して購入できるよう商品レビューを多く掲載することで、新規顧客やリピーターの獲得に成功しました。

資料請求LPの例

顧客情報を獲得したいため、入力フォームに名前やメールアドレスだけでなく、会社名や部署や役職、資料請求の理由など様々な情報を盛り込んでいたことで、コンバージョン数が少ない状況でした。資料請求に必要な名前とメールアドレス、電話番号のみを必須項目とすることで、資料請求のコンバージョン数を増やすことができ、電話での積極的な営業により最終的な成約率の向上に貢献しました。

採用サイトの例

事業領域を表すキーワードはIndeedなどの求人サイトで上位表示されやすく、SEO対策のみでは自社サイトへの流入が見込めなかったため、リスティング広告を実施。また、エントリーフォームだけでなく「LINEでのカジュアル面談」を設けて接触のハードルを下げることでコンバージョン数の向上に成功しました。

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今回のまとめ

今回はホームページ集客におけるコンバージョン（CV）獲得について紹介しました。次のポイントを意識して、効果的な集客と売上アップを目指しましょう。

1. コンバージョンとは「購買」「問い合わせ」「資料請求」などの成果指標であり、ビジネスモデルや業界に応じて適切に設定すること。
2. コンバージョンの計測と分析を徹底し、改善を図ること。
3. CTA最適化や導線設計、ターゲティング見直しなど、多角的なCV施策を実践すること。

なお、「ユーザーにとって迷いのない行動導線」を作ることがコンバージョン獲得の基本ですが、ビジネスモデルや業界によって最適なコンバージョン施策は異なり、専門知識が必要です。
「コンバージョンが向上しない」「どう目標立てれば良いかわからない」という方は、名古屋でコンバージョン改善に特化したホームページ制作会社である株式会社オンカにお問い合わせください。
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